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寺库反围剿 垂直电商如何生存

发布日期:2019-08-19 16:45   来源:未知   阅读:

  的生存境遇看起来并不让人乐观。然而,一家起步于线下奢侈品的零售商,如今转身成为线上线下联动、特色迥然的电商。

  这家公司叫寺库。2008年,寺库在北京成立第一家实体店,2010年建立了电商平台。目前,百宝箱高手论坛六肖,寺库在北京、上海、成都、香港、意大利米兰拥有实体店。在寺库的销售当中,线%,与此同时,在寺库的O2O模式里,实体店的功能和角色经历了重要的转变。

  2015年12月17日,奢侈品电商寺库“1217全球奢侈品节”拉开序幕。知名豪车品牌玛莎拉蒂首款SUVLevante选定中国作为全球首发市场,寺库网豪车频道获独家发布权,成为这车款目前全球唯一购买渠道。

  首发预售的10辆玛莎拉蒂Levante在上线一小时之内抢购一空。开售三小时,寺库豪车频道已售出奥迪27台,大疆无人机50台。寺库紧急联系售罄商品的品牌方进行紧急补货。

  寺库是一家以箱包、腕表、服装等高端奢侈品起家的零售商,并且是从实体店起步。但到2015年,在寺库的销售当中,线上的营业额比例已经达到70%以上,在北京、上海、成都、香港、意大利米兰拥有五家实体店。与此同时,这家奢侈品电商公司,整体业绩在这一两年内快速飙升。

  在采访中,寺库商城总经理郑剑豪告诉记者,寺库定位于一家高端生活服务平台。而这一定位,首先是基于寺库对于“垂直”的定义。

  郑剑豪认为,近年来,垂直电商经营艰难,很大程度上与自己对于垂直的认识不清有关。垂直的方向不应当是货品,而是客户。

  作为奢侈品消费平台,寺库对于自身用户有着较为坚定的认识:能花几万块买个箱包或是手表的人,是消费能力很高的一类人,在这群人的身上,有着巨大的可以开发的商业价值。如果这群高端客户能够形成对于商家的粘性,形成用寺库选购的习惯,就是一笔可观的生意。寺库定位于高端服务平台,用意正在于此。

  目前,中国奢侈品及高单价商品的网络购买力最强的几个城市分别为上海、北京、成都和深圳,二线城市中的天津、重庆和杭州等也挤进前十,成为奢侈品全球购的主力。寺库在中国内地的线下体验店设在北京、上海和成都。

  从过去几年垂直电商的生存现状来看,简单的搭台,商业机会已经不复存在。垂直电商在大平台的围剿之下,面临的最大挑战就是流量不足的问题。

  寺库认为,垂直电商的机会,在于“搭台”背后的能力。换言之,增强平台的用户粘性,要做的不仅是搭台,更要通过独有的服务能力,让用户对平台产生更强的依赖。寺库清楚地认识到,他们面对的是一群窄众的人,他们希望就一切可能满足这群窄众但富有较高消费能力的人。

  打造高端服务平台,在服务的内容上不断查漏补缺,高端用户的依赖感会逐渐加深。而平台的产品(货品)则可以不断地根据服务的需求进行设计、增加。

  奢侈品售后的一个痛点是,品牌商的保养、维修流程长、费用高,而其他渠道的维修保养专业性欠缺。为增强售后服务能力,寺库在北京建立了业内堪称专业的奢侈品养护工厂,与中国皮具协会、洗染协会合作,做皮具的养护工作,甚至拥有腕表的无尘车间,并拿到了若干一线国际品牌的售后服务合作。

  寺库试图打造一种管家式服务。“高端客户更希望一个号码、一张会员卡,能够解决所有的事情。消费能力低的人会因为价格转向别的购物(服务)平台,但高消费能力的客户更在乎的是你服务和解决问题的水平和能力。”根据郑剑豪介绍,寺库的管家服务包含奢侈品的鉴定、养护,管家送货上门,以及海外的购物服务,(如在香港、米兰的跨境体验店店,寺库会给会员提供搭配建议,中文导购,旅游咨询,即便去其他商店购物也可以提供类似服务)。

  海淘已经不仅可以淘服装、食品、日用品,甚至可以淘车。根据介绍,寺库拥有专门的汽车团队,帮助对海外的“目标”汽车进行鉴定、把关,保证车的完好、崭新、各项指标的达标,甚至要帮助客户完成购车之后的后市场服务(保险、保养等)。

  要圈住人,就要来考虑这部分人的生活场景,吃穿住行。高消费客户的消费心态是能愿意尝鲜,平台开发了新的产品和服务,高消费能力人群乐意去体验。

  寺库品牌公关总监朱晓轩认为,寺库虽然起步于传统零售商,但位于北京、上海、成都、香港、意大利米兰的实体店,角色已经发生了转变,由原来的实体销售到赋予体验店更多的功能,销售逐渐转移到线上,与此同时,体验的功能进一步增强。“我们的计划是,未来寺库的体验店,将提供上好的红酒,优质的牛排,精致的儿童娱乐设施,我们希望打造一个富有品质的生活场景,也通过我们的体验店,表达一种精致、富有品味的生活方式。” 朱晓轩说。

  为通过强化管家服务,寺库甚至和私人旅行社合作,开发私人定制的旅行项目。甚至开发了特别的餐饮服务,与高级餐厅进行合作,双方置换资源,既为寺库客户提供了更加丰富的产品,也帮助餐厅引流。寺库线上开发的产品甚至包括了房产的项目,以及方便消费者海外消费的金融产品如换汇、授信服务等服务。

  即便如此,寺库也承认,要实现线上与线下的融合、产业思维与互联网思维的融合过程是非常困难的。寺库本身既有一批来自传统奢侈品行业的人才队伍,也有一批互联网的人才队伍。对于传统产业,在对行业的理解乃至思维方式上,要进行互联网的改造和升级,也存在很大挑战。不过,从寺库的案例来看,在深刻的客户洞察之上,打造自身优势,并对这一优势不断积累,由此建立竞争壁垒,传统行业的互联网改造同样可以风生水起。

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